Szállodáink újranyitásának lehetősége egy lépéssel közelebb került. Hirtelen már nem is olyan reménytelenül távoli az újrakezdés.
Gondolatainkat és tevékenységünket két vonalon érdemes tovább rendezgetni:
1: Értékesítés: kelleni fognak a kedvezmények, de kreatív módon. Az ár csökkentésére csak legutolsó opcióként tekintsünk! Helyette a lemondási, fizetési, létszámcsökkentési feltételek rugalmas kezelése célravezetőbb. (Erről korábban már volt szó.) Ezen felül érdemes az üzemeltetéssel, azon belül is a fajlagosan nagy költséggel dolgozó részlegek vezetőivel beszélni, hogy megértsük, meddig mehetünk el. Nem, nem az ár csökkentésében, hanem abban, mi kerülhet még bele a szolgáltatásába, termékbe, hogyan lehet annak értékét növelni? Itt első sorban a Séf hölgyek és urak szakmai tudását hívhatjuk segítségül.
Ne féljünk a Séftől új tartalmakat kérni, amelyeket megújulva, egy „új világban” értékesíthetünk majd.
2: Üzemeltetés: ha a Séfekkel már leültünk (megfelelő szociális távolságtartással ;)) beszélni, tegyük meg ezt rendezvényeink lebonyolítóival is. A leállás remek alkalom átgondolni a folyamatainkat, a mélyére ásni, mi működik jól, és mi kevésbé. Sokat kell egymással beszélni, hogy megértsük, mik az értékesítő és az üzemeltetés prioritásai, hogy minél kevesebb „hogy lehetett ezt így eladni?” vagy „miért nem az valósult meg, amit az ügyféllel megbeszéltem” kérdések előfordulása a minimálisra csökkenjen. Érdemes egyrészt a rendezvény kronológiai folyamatát - az elejétől (ajánlatkérés, értékesítés), az átadás-átvételen át a vendég elutazásáig - átvenni. Másrészt nagyon hasznos lehet a különböző ügyfél oldali motivációkat megérteni, mi mozgatja a rendezvényre ajánlatot kérő, az azt lefoglaló, a rendezvényt helyben felügyelő felelős, a rendezvényen részt vevő, a döntéshozó stb. személyeket. Milyen kérdésekkel és kihívásokkal találkozik az értékesítő és milyenekkel a rendezvényt lebonyolító kolléga?
Mindezek mélyére ásni most még mindig van időnk, sok értékes, hasznosítható tudáshoz juttathatjuk egymást: értékesítők, bankettesek és séfek.
* * *
A "MICE sales", mint minden jelenleg a turizmusban, egy üres szókapcsolat.
Mit tehetünk, hogy a hirtelen üressé vált, vákuumos időket hasznosan tölthessük?
Adminisztráció és listázás. Most van rá idő. Amit eddig a sok munka miatt nem tettünk meg, most már nincs kibúvó! Kontaklistáink frissítése, rendbeszedése, illetve annak átgondolása, kiket fogunk megkeresni, ha „ennek vége”. Most erre nincs válasz, és előfordulhat, hogy nagyon más ügyfélkörrel fogjuk a szállodánkat tölteni a jövőben, mint eddig. Íme három javaslat:
Kapcsolattartás a meglévő ügyfelekkel továbbra, a mostani időszakban sem elvetendő tevékenység. Egy-egy érdeklődő hívás a nehéz időkben még jól is eshet a másik félnek nem beszélve arról az értékes információról, amihez a hívás során jutunk.
Figyeljük az üzleti híreket, gondoljuk át, mely ágazatokat érinti a legkevésbé a visszaesés, netán van-e, aki még erősödni is tud mindennek ellenére?
Sokszor előfordul velünk, hogy a nagy "businesst" hajtjuk anélkül, hogy meglátnánk, az orrunk előtt, az utca túloldalán kik dolgoznak. Vagyis alaposan és a józan észt követve dolgozzunk a jövőben!
Ajánlati formula: Itt az ideje átgondolni és átdolgozni! Megfelelő a formátum? Jók a képek? Képek és szöveg aránya kellően vágykeltő? Jó a sorrend? Lehet rajta egyszerűsíteni? A kevesebb néha több! Az esküvőkre érdemes lenne a céges rendezvényektől eltérő formátumot készíteni? Most lehet 5-6 féle verziót elkészíteni, majd a legjobbat precízen lecsiszolni és finomra hangolni.
A fő üzenet: a megváltozott körülményekben is már a jövőbe nézzünk. Álljunk hát minél több területen készen, ez az időszak erről is kell szóljon!
(szerző: Benczúr Máté szállodai tanácsádó, több, mint 15 év szállodai értékesítő tapasztalattal)