A hotel bezárása lehetőséget teremt néhány olyan revenue management feladat elvégzésére, amelyet normál üzemelés mellett idő és koncentráció hiányában tipikusan csak mindig halogattunk ez elmúlt hónapokban, években. Alább néhány javaslatunk, mivel tudjuk hasznosan tölteni ezt az időszakot:
Tegyünk rendet a PMS (pl. Opera, Fidelio, Hostware, Flexys stb.) statisztikai beállításokban
Vagyis vizsgáljuk felül, hogy normál körülmények között az értékesítési, árazási döntéseink és következtetéseink szempontjából leglényegesebb statisztikai beállítások helyénvalóak-e a rendszerünkben. Most sajnos nincs sok jövőbeni foglalás a rendszerben, így nem vállalunk túl nagy feladatot, ha rendrakás után a már meglévő foglalások egy részét az új logika mentén újra kell szegmentálni.
Piaci szegmensek
Az egyes piaci szegmenseknek a vendég tartózkodásának célja, motivációja, jellege kérdésre kell választ adniuk. Sok szállodában tapasztaljuk, hogy a PMS rendszer alapértelmezett beállításai maradtak meg akár nyitás óta (pl. belföldi egyéni, külföldi egyéni stb. szegmensek), amelyek nem a fenti kérdésre adják meg a választ, így most alapjaiban lehet rendet tenni ezen a téren. A másik tipikus jelenség, hogy a piaci szegmensek közé az elmúlt években beszivárogtak értékesítési csatorna megközelítések is, amelyek szintén nem a tartózkodás motivációjára utalnak, hanem arra, hogy milyen értékesítési csatornán, netán konkrét partneren keresztül jött be egy adott foglalás.
A 4 fő piaci szegmens csoport egy szálloda esetében (a Cornell Egyetem szerint is):
Üzleti egyéni
Üzleti csoport
Turista egyéni
Turista csoport
Amennyiben a fenti 4 fő szegmens közül szállodánkban valamelyik(ek) nincs is jelen, vagy csak minimális mértékben, attól még érdemes az adott szegmensnek léteznie a rendszerben (enni nem kér, viszont ne torzítsa el más szegmensek forgalmát még éves szinten néhány tucatnyi foglalás se).
Potenciális alszegmensek
Ezzel az is együtt szokott járni, hogy bizonyos fő szegmens(ek)nek jelentős aránya van a teljes forgalmon belül, így joggal érezzük szükségét, hogy ott további alszegmentációs bontásokat is létrehozzunk. Ezek az alszegmens igények természetesen szálláshelyenként nagyon eltérőek lehetnek, de szakmai véleményünk szerint az alábbiak jöhetnek számításba:
Üzleti egyénin belüli lehetséges alszegmensek
Üzleti egyéni short stay: tipikusan a hétköznapi 1-2 éjszakás üzletemberek, akik egy környékbeli céghez jönnek üzleti megbeszélésre.
Üzleti egyéni long stay: az előző 1-2 éjszakás vendégekkel szemben ezen "long stay" vendégek több mint 1 hétre, néha akár egy egész hónapra szállnak meg a hotelben, mert például egy környékbeli cégnél technológiai beindítást vagy átállást vezényelnek le. Ezeket célszerű külön választani a short stay üzletemberektől, mert ezek a projektek tipikusan időszakosan jelentkeznek és nem állandóan, így fontos hogy külön lássuk őket a normál és folyamatosan jelenlévő 1-2 éjszakás üzletemberek által generált forgalomtól.
Üzleti csoporton belüli lehetséges alszegmensek
Itt alapvetően a céges rendezvény / csoport mérete lehet a megbontási logika alapja, illetve az, hogy mennyiben vesznek igénybe a szobán felül egyéb szolgáltatásokat a hotelben.
Üzleti csoport - szeminárium: tipikusan 10-30 fős céges rendezvények, pl. tréningek, akik a szálláson felül kisebb méretű rendezvénytermet, kávészüneteket és napi 1-2 főétkezést vesznek igénybe. Kapcsolódhat hozzájuk esti "csapatépítő" jellegű program illetve indoor / outdoor tevékenység is.
Üzleti csoport - konferencia: tipikusan 50-100+ fős céges rendezvények, amelyek a szálláson felül nagyobb méretű rendezvénytermet (plenáris) és szekció teremként több kisebb termet, kávészüneteket és napi 1-2 főétkezést vesznek igénybe. Kapcsolódhat hozzájuk kiállítói tér, esti gálavacsora és egyéb külső helyszínen megvalósított program.
Üzleti csoport - congress out: olyan csoportosan foglalt üzleti célú vendégek, akik a szállás + reggelin felül egyéb szolgáltatást csoportosan házon belül nem vesznek igénybe, hanem a konferencia / kongresszus egy külső helyszínen vagy egy másik szállodában zajlik és a mi szállodánk csak alternatív / puffer szálláshelyként kerül foglalásra.
Üzleti csoport - incentive / study tour: olyan incentive célú üzleti csoport, amely a szálláson kívül tipikusan külső programokon vesz részt, a szálloda rendezvénytermi kapacitását egyáltalán nem, vagy legalábbis nem szemináriumi vagy konferencia céllal veszi igénybe, hanem "szórakozás" jelleggel. (pl. gyógyszer cégek által szervezett jutalom utak).
Üzleti csoport - 1 napos rendezvény: olyan üzleti célú rendezvény, amelyhez szálláshely igény nincs, vagy csak minimális (pl. a szervezők néhány szobája előző éjszaka), vagyis a résztvevők többsége reggel érkezik és még aznap távozik is. (Erre leginkább amiatt van szükség, hogy az ilyen 1 napos rendezvények gyűjtőszámlájához is lehessen szegmenst hozzárendelni és az elsősorban bankett és egyéb bevételek ne szegmentációs besorolás nélkül rögzüljenek a rendszerben.)
Üzleti csoport - air crew: nemzetközi reptérrel rendelkező desztinációkban fekvő szállodák esetében a hotelben megszálló légitársasági személyzet (air crew: pilóták, légiutaskísérők), a légitársaság által csoportosan befoglalt vendégek.
Turista egyénin belüli lehetséges alszegmensek
Ez az a főszegmens, ami a legtöbb szállodában akár 85%-ot is kitesz a teljes forgalomból, így különösen fontos, hogy itt alkalmazzunk alszegmens megbontásokat.
Turista egyéni pár: gyermek nélkül, tipikusan 2 felnőtt részére foglaló vendégek szabadidős célú tartózkodásra.
Turista egyéni család: gyermekkel foglaló családok, ahol gyermek lehet akár már felnőtt pótágyárat fizető nagy gyerek is.
Turista egyéni gyógy: gyógyszolgáltatással rendelkező szállodákban valamilyen gyógycsomagot foglaló vendégek a szobában tartózkodó vendégszámtól függetlenül.
Turista egyéni sport: kevés szállodában van létjogosultsága, de például a golf pálya melletti szállodák esetében a golfcsomagot vagy a szállása mellé "green fee-t" is foglaló vendégek.
Turista csoportokon belül lehetséges alszegmensek
Turista csoport - ad hoc: egyedi lekérések alapján, nem rendszeresen ismétlődő turista csoportok.
Turista csoport - széria: egy hosszabb időszakon keresztül, rendszeresen ismétlődő turista csoportok.
Turista csoport - sport: sportcsapatok és kisérő személyzetük
Turista csoport - családi/privát rendezvények: tipikusan esküvőkhöz tartózó csoportos foglalások, de kisebb szálláshelyeken ez lehet, hogy egy jól azonosítható születésnaphoz kapcsolódó csoportos foglalás. Egyes szálláshelyeknél ide sorolhatóak az iskolai / egyetemi osztálytalálkozók, évfolyamtalálkozók is.
A fenti listát a teljesség igénye nélkül, leginkább ötletindítónak szánjuk. Amennyiben bármi olyat találna rendrakás közben a saját rendszerében, ami nem a szegmentáció fő kérdésére: "Tartózkodás célja, motivációja, jellege" adja meg a választ, hanem például egy értékesítési csatornára (pl. corporate), partner kategóriára (pl. key account), egy konkrét partnerre (pl. Booking.com) vagy egy értékesítési promócióra (pl. Black Friday), marketing megjelenésre (pl. Nők Lapja kampány), ártípusra (pl. complimentary) utal, akkor az szakmai véleményünk szerint nem piaci szegmens, így nincs itt helye.
Hogy a fenti ellenpéldákra megnyugtatásként mindjárt javaslatot is tegyünk, hogy szerintük sokkal inkább hol lenne a helyük (pl. a Hostware terminológiája szerint), a piaci szegmensek helyett:
Corporate: helyesen értékesítési csatorna
Key account: helyesen értékesítési csatorna
Booking .com: helyesen partnertörzs vagy forrás
Black Friday: helyesen forrás
Nők Lapja kampány: helyesen forrás
Compimentary: helyesen árkód
Olvassa el a sorozat 2. részét is, ami a PMS - Értékesítési csatorna beállításokról szól.
Szerkesztői megjegyzés:
Nagyon köszönjük a hozzánk érkező közvetlen emailes, telefonos pozitív visszajelzéseket az útjára indított koronavírus "üzemszünet" idejére adott javaslatok cikkeinkkel és a rendszeres RESnWEB Trend Riportokkal kapcsolatban. Amennyiben szívesen olvassa ezen tartalmakat, kérjük kattintson az alább "mosoly" jelre, hogy minél több visszacsatolást kapjunk. Amennyiben kérdés, vagy szakmai javaslata van, azt is örömmel várjuk a support@resnweb.com email címünkre. Köszönjük!